lunes, 7 de abril de 2008

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que se ha sido moldeado; así un modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los consumidores.

Un modelo debe ser :

  • Explicable y predecible
  • General
  • Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y realidades)
  • Alto en poder unificador
  • Original
  • Simple

Para ver mas a fondo el comportamiento del consumidor en el mercado y productos. algunos de los modelos son los siguientes:

MODELO ECONOMICO DE "ALFRED MARSHALL"






Es así como surgió el concepto ceteris paribus, término ampliamente utilizado en la economía actual para reflejar en un análisis que "todo el resto permanece constante". Este aporte ha sido de gran utilidad, hizo muchas contribuciones entre una de ellas es el comportamiento de la oferta y la demanda, también desarrollo el término "excedente del consumidor" para definir la mayor utilidad que un sujeto obtiene en el intercambio de bienes


Observó que las personas rara vez deben entregar por un bien el precio que realmente estarían dispuestas a pagar por él, por lo que se produce una diferencia a su favor, que es lo que él llama excedente del consumidor.
El sobrante entre lo que las personas pagan y lo que estarían dispuestos a pagar surge por la disminución que tiene la utilidad que genera un bien en la medida que su consumo aumenta, que es lo que busca explicar el concepto de "utilidad marginal".

Por ejemplo una Coca-Cola, un consumidor puede estar dispuesto a pagar quinientos pesos por la primera lata que adquiere; estaría dispuesto a pagar sólo cuatrocientos por la segunda unidad de ese bien, y trescientos por la tercera (debido a que la utilidad que va generando es cada vez menor). Pero dado que los precios se fijan en el mercado de acuerdo a la utilidad marginal, dicho consumidor podrá probablemente comprar las tres unidades de ese bien a un precio de trescientos, pagando un total de novecientos, en vez de los mil.



MODELOS DE APRENDIZAJE "PAVLOV"




Un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta.

Pavlov demostró en sus estudios con los perros lo que quería decir por aprendizaje condicionado. Los perros tenían hambre y una fuerte motivación para comer. En sus experimentos, Pavlov hacia sonar una campana y de inmediato ponía pasta de carne en la lengua de los perros, lo que los hacía salivar.
El aprendizaje ocurre cuando, después de un número suficiente de repeticiones del sonido de la campana, seguido casi de inmediato por la comida, el sonido de la campana sólo hacía que los perros comenzaran a salivar. Los perros asociaban la campana (estímulo condicionado) con la pasta de carne (estimulo no condicionado). Y después de cierto número de pares de estímulos, daban la misma respuesta (salivación) a la campaña sola como lo hacían con la pasta de carne.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria. La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Este modelo proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz.

Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar afondo sus tesoro de palabras, colores, imagenes, seleccionando la configuración de claves que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos del comportamiento humano; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de productos para la cocina sirve de clave para estimular el impulso del hambre en una ama de casa; esta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca del producto que por lo barato del artículo.


MODELO SOCIAL "VEBLEN"



Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.

Este esquema se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.









  1. Individuo


  2. Familia


  3. Familia extendida (grupos de referencia.)


  4. Grupo frente a frente (trabajo y amistades.)


  5. Subcultura.


  6. Cultura.

MODELO PSICOANALITICO "FREUD"



Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

El id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor. según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después: el ego y superego.


El papel principal del ego es mediar entre las necesidades del organismo ( las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la manera mas eficaz.

Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y genital.

La contribución más importante de esta teoría es la idea de que las personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado en motivaciones inconscientes.

El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que representan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos esta estructura. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.